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養老產業一直是行業普遍關注的一個焦點，目前養老創業公司和投資機構之間存在時間上的錯位，但私募股權和一些產業基金對養老投資項目的利潤、營業收入規模要求比較高，偏好成熟養老項目。其中的原因何在？此外，老年人的消費能力如何？養老產業前景如何？養老產業創業機會在哪？如何把握關鍵入口？

背景：

2016年11月， 廣場舞視頻網站“ 糖豆廣場舞”獲得由 IDG資本和 祥峰投資跟投的 B輪2000萬美元投資。算上2016年7月25日500萬美元A輪投資，現在糖豆廣場舞已累計獲得2500萬美元的融資。糖豆廣場舞的 用戶人群主要是60/70的中老年女性群體，年齡分布在45-59歲之間，全國范圍內這個群體規模大約有4.4億人，其中1.9億符合，他們熟悉智能機，微信、APP的基本操作。從糖豆廣場舞“工具-社區-交易”的發展邏輯來看， 目前已經處在社區階段。根據糖豆創始人此前接受的采訪，未來糖豆可為用戶提供美容、理財、旅游等產品，也可能與跨境電商合作，在全球范圍內為中老年人優選保健品。

以糖豆廣場舞這個案例作為引子，希望對現階段國內養老產業的資本市場、商業邏輯，關鍵入口以及投資機會做些簡單分析。

資本市場：黎明前夜與市場機會

最近這2個多月的時間里，我們平均每周都要接待3-4家投資機構前來交流養老創業投資，與此同時，我們還與國內不同細分領域的數十家養老創業公司進行過溝通交流。

頻繁接觸之后，我們發現 風險投資機構對養老這條新賽道關注度越來越高，很多投資機構已經明確打算對養老創業進行布局，同時，各地新成立或即將成立的大批養老產業基金也在積極準備入市，現在市場上的錢非常多，但是由于很多機構找不到合適的標的，真正投出去的錢非常少。

目前，養老創業公司和投資機構之間還存在時間上的錯位，由于前期大部分VC缺少對養老行業的了解，目前還處在學習階段，這個時間可能持續半年到一年。與此同時， 私募股權和一些產業基金對養老投資項目的利潤、營業收入規模要求比較高，偏好成熟養老項目。這就導致目前養老創業公司獲得融資比較困難。這段時間對于一些需要融資的養老創業企業來說處在黎明前夜，但我們判定，這段黑暗時間不會持續太久， 2017年下半年或2018年初風險投資機構/私募股權機構將會大量入場，到時將迎來養老創業企業融資的高峰期。

上圖是我們采集的部分新注冊養老企業數據，從圖中我們可以看到 國內養老企業數量正以年均80%的速度增長。在這些新注冊的養老企業里面，機構養老只占一小部分，不同細分領域的新興養老創業公司正大量出現；同時，最近這兩年新成立的養老創業企業有一個顯著的特點，就是對老年群體市場需求的把握越來越成熟精準。

今年我們在線下溝通和調研中發現， 養老產業投資機會正在快速擴散，不再局限于機構養老市場，產業周邊多個不同的細分方向投資機會正在大量涌現。這種涌現是基于實實在在的市場需求引發的，例如僅僅在養老用品領域，我們就看到多家收入規模數千萬乃至過億同時保持高速增長的養老企業。養老市場發展的種種跡象讓我們無比堅信，這幾年新成立的養老創業企業中，未來里面一定會跑出一批引領整個養老行業下一階段發展的優秀創業公司，我們對此充滿期待。

兩個問題：老年人消費意愿/能力與養老產業盈利前景

（1）老年人消費意愿/能力：快速激發的養老消費潛力

由于各種原因，現階段國內老年人獲取養老產品及服務信息的能力非常弱，老年群體與社會組織之間天生就具有一種弱連接屬性，大部分產品與服務信息都需要通過第三方中間角色間接抵達老年人手中。由此產生的重要影響就是 國內相當一批老年人（我們保守估計這個數量在數千萬級別）的消費潛力受到壓制，再加上 長期以來真正滿足老年人需求的養老產品和服務嚴重匱乏，老年群體的消費潛力就更難以得到釋放。

但是市場形勢正在快速轉變，今天我們看到的所有面向老年群體的活動，不論是老年旅游、老年興趣班，還是廣場舞等等，以及各種商業/非商業養老協會/組織， 本質上都是重新將老年群體納入到社會商業組織體系中，增強老年群體與社會商業組織之間的連接屬性。在這些組織體系內部，老年人群的需求正在被各種社會組織活動激發出來，只有將老年人群置于社會商業場景中，老年人群的消費意愿才會逐漸釋放。所以你會發現在某些特定的商業場景下，在現實生活中常常可以看到這種現象，那些日常生活中愿意為了便宜幾塊錢，起大早排隊購物的老年群體，在隨團旅行中進入免稅店的強大消費能力相信會讓很多隨團年輕人印象深刻。

事實上，在我們對部分入住情況很好的機構的調研觀察中也發現了這個現象，剛開始由于各種思想觀念等因素的影響，老年人群對入住機構都是非常排斥的；但是當看到身邊朋友同事入住獲得積極反饋，以及自己親身體驗之后開始迅速接受，到最后很多原來從來沒有想過住養老院的老年人排隊預訂。整個過程充分證明了 不是老年人群沒有消費需求，而且由于現階段老年群體的潛在消費意愿受到強烈壓制，將老年人重新連接到各種組織活動中本質上就是在激發老年群體受到壓抑的消費潛力。

（2）養老產業盈利前景：持續下降的回報周期

過去多年，市場對養老產業的關注點基本都集中在機構養老，可以說機構養老市場的發展現狀基本就代表了整個行業的發展形勢。從2017年開始，機構養老市場的主旋律將是連鎖化、規模化。整個行業的盈利能力經過前期的培育鋪墊，在連鎖化、規模化發展階段將得到大幅提升。直到今天仍然有很多聲音表示做養老不掙錢，這些聲音比較復雜，實際上 養老行業在國內外都是個掙錢的行業。

早前與加拿大一家連鎖數百家養老機構的管理者做過溝通，對方表示 養老行業在加拿大屬于高收入行業，凈利潤能夠達到8%-10%，他們也在積極開拓中國市場......這還是在養老市場發展已經很成熟，競爭很充分的發達國家取得的。

2013年之前，中國養老行業內有很多聲音認為，投資機構養老需要20-30年才能收回來，實際上經過最近這三四年的發展。隨著各種經營要素的逐漸完備，在一線城市以輕資產模式運營，做的比較好的養老機構投資回收期已經降到8-10年。我們相信機構養老市場再經過幾年的發展， 回收周期是可以降到5-7年。

早前政府和民間多個調查機構的數據表明：北京、上海等一線城市機構養老市場新開業養老機構的入住收費標準年年上漲， 年均增長10%-15%；同時，在我們與養老圈廣泛的交流調研中，我們也發現新增的連鎖養老機構，從開業到基本住滿的時間周期也來越短，從以前需要幾年時間，到現在有的連鎖機構最快一年時間就能實現基本住滿，這些現象足以說明老年人的需求正在快速被激發出來。

養老行業創業邏輯：不同年齡階段

（1）45-59 人群的消費入口：線上線下結合

早前，我們在分析中國養老輕資產創業機會時曾提到，針對中國 現階段65歲以上老年人，養老創業公司線上產品或服務要想最終抵達老年人手中 ，基本都需要依賴于服務人員、子女/親屬、線下機構、老年家庭這幾個中間連接者。想通過線上渠道直接與老年人建立聯系并構建起有效的商業模式，這條路在目前的環境下無法走通。對于這些公司來說如何打通最后一公里，構建面向老年人的分發渠道是成功的關鍵。但是今天如果你定位的需求人群是 中國45-59歲的中老年群體，那么你就需要 深度思考智能科技/互聯網與養老產業相結合的投資機會。因為這些人使用互聯網，智能設備沒有什么障礙，智能手機在他們中的普及率非常高，同時他們還是目前中國最富裕的一批人。這批人群的需求與現階段發達國家中老年群體的需求非常相似， 他們的需求偏重于休閑娛樂、旅游度假、健康養生......

對標我們此前分析過的100多家國外養老創業公司，創業機會將在 老年健康管理、老年社交、在線老年護理平臺、美容保養、智能硬件、老年旅行等多個細分領域大量出現。

（2）60歲以上人群的消費入口：主要是線下體驗

在現階段，如果你定位的需求人群是 中國60歲以上的老年群體，那么你必須主要 依靠線下渠道來開拓市場，這波人群更加注重身邊點點滴滴的服務體驗。這里面值得一提的是電視渠道，此前多家調查機構和互聯網公司發布的數據顯示 傳統電視媒體目前的主要觀看人群是小孩與老年人群。電視對老人的意義，和網絡對年輕人的意義一樣，特別是現在智能電視的興起，里面加入了更多服務體驗和交互功能，為養老產品提供了新的商業模式。

在與創業者交流中，我們看到多家養老創業公司 通過與電視臺合作，利用電視渠道開拓養老市場，都獲得了不錯的市場反饋。

關鍵入口：社區/居家養老服務

（1）從機構養老到社區/居家養老

在老年人逐漸從居家走向社區，最后進入養老機構這個鏈條中，大量養老機構的線下實踐證明， 能否在老年人群中形成口碑與信任一直都是養老機構獲取老年用戶的關鍵因素。而 社區以及社區周邊一直是建立口碑與信任的主戰場，要想獲得老年人群的口碑，需要常常在社區周邊組織各種娛樂休閑活動，與老年人群互動，需要為老年人提供基礎居家養老服務逐漸積累信任。和年輕人不同，中國現階段大部分60歲以上的老年群體品牌意識都極為淡薄，他們腦海中的 “品牌意識”來自于線下社區養老服務，來自于身邊接觸的每一位服務人員，來自于對身邊人和線下機構的信任。

對于很多將機構設在市郊，或者建在市內但是與社區聯系不緊密的養老機構來說，未來3-5年如果不盡早在全國范圍內搶占社區/居家養老這個流量入口，等到行業內的機構與機構之間競爭逐漸激烈，居家養老服務發展逐漸完善，這些養老機構將逐漸被邊緣化，獲取老年用戶將越來越難。現在之所以競爭還不是那么激烈，是因為 目前機構養老市場還處在吃增量和存量的階段，但是這個增量和存量將隨著養老機構床位數量爆炸性增長（每年新增100多萬張床位）很快被消耗殆盡，那個時候機構與機構之間會產生直接激烈的競爭關系，而 提前在社區、居家養老方向布局的養老機構在競爭中將會占據優勢地位。

當然，對于那些擁有資金優勢且定位在高端人群的養老機構（類似于泰康之家），不會受到太大的影響，因為這類高端機構擁有巨大品牌優勢，且他們的用戶群體有很強辨別能力；但是對于 廣大定位中端，如一線城市收費區間處在5000-10000的機構來說， 這個未來的流量入口至關重要。在目前政府強力推動社區/居家養老服務發展，同時提供各種優惠政策的階段， 正是布局社區居家入口的重要機遇期，錯過這個時間點，以后只能花更大的代價去收購。因此，只要你的眼光是面向全國養老市場，有更大的愿景，那么你就必須提早布局社區/居家養老市場，當然有不少企業直接將養老機構嵌入社區，這也是一種途徑，但是這種模式擴張受限，覆蓋范圍太小，在北京找一個適合建養老院的社區物業有多難，競爭有多激烈相信經歷過得人都明白。

此前我們在對社區平臺化商業模式的分析中，曾以天天養老和寸草春暉的發展模式為例，分析過寸草春暉如果要建立社區平臺化模式擴展起來太重太慢，覆蓋范圍非常有限，而我們更加看好 天天養老的發展模式，從行業每天發展的變化，我們堅信這是未來的發展方向。

（2）垂直單一養老服務VS綜合性養老服務

未來幾年，當各地社區養老服務中心/驛站建設逐漸完善起來，站點數量達到一定密度之后， 平臺化模式的力量將逐漸顯現，行業格局也會出現變化。屆時，提供垂直單一養老服務的企業與提供綜合性養老服務的平臺型企業之間會出現 整合與競爭關系。對于只是提供單一居家養老服務的企業來說，如果你提供的養老服務專業性門檻比較低，當面對綜合性居家養老服務企業競爭時都將處在劣勢地位。我們以天天養老和青松康護為例。

由于老年人的需求天生自帶生態系統，一個半失能老年人需要的服務不僅有康復護理，還包括家政餐飲等等其他服務。天天養老建立在社區的居家養老服務中心，不僅提供傳統的基礎性居家養老服務，還同時提供上門康復護理服務，他們這種 依托社區平臺提供的綜合性服務的競爭力會逐漸超過青松康復這種提供單一性服務的公司。

實際上，我們在與天天養老創始人討論中，發現無論從收入構成還是成本核算看， 單一性養老服務公司都會逐漸喪失競爭優勢。除非提供更高專業門檻的服務或者整合到社區居家養老服務平臺，依托社區平臺進行擴展。

*本文轉載自微信公眾號“AgeClub”，作者：段明杰（微信號：duanmingjie199045），原標題：《從2500萬美元風投看中國養老產業的關鍵入口、商業邏輯與投資機會》。

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