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李萌最近有些忙，十一國慶節都沒給自己放假，經常工作到很晚。她是龍湖集團冠寓在北京第一個長租公寓門店的銷售員，這個公寓正在緊鑼密鼓的招租中。二十多歲的李萌，活潑又漂亮，但由于專業學的是工民建，之前一直在北京龍湖的工程部工作，她不太喜歡干工程，考慮轉型問題已經很久了。現在，機會來了，穿著黑色帽衫的李萌，帶著同樣年輕的租客，在五彩斑斕的公共區域里轉悠，推開嶄新的住房大門，再上天臺花園俯瞰北京城，她終于找到了喜歡的工作。

在房地產企業里，像李萌這樣的人還有很多，例如王璽龍，他是營銷口出身，之前在石榴集團小戶型研究部，現在是集團孵化項目熊貓公寓的CEO。而推動他們走向新的事業方向的，是一股從無到有、從小到大的市場潮流。從2015年初，住建部發文，要加快培育和發展住房租賃市場，到黨的十九大會議上，習近平總書記的《報告》中明確，加快建立租購并舉的住房制度。長租公寓作為一種新的業態，可以說迎來了歷史性的機遇，這個機遇不僅為個人創造了大量新崗位，也為開發商提供了轉型的方向。

最近三年里，包括萬科、龍湖、遠洋、旭輝等在內的房企，先后布局了長租公寓市場。但和傳統房產開發行業不同，在這個新興市場里，他們遭遇了很多玩家，包括以鏈家為代表的傳統中介，被資本推動的創業企業、酒店管理公司，最近各地還有“國家隊”在陸續進場。

號令槍已經打響了，開發商能跑贏這場競爭嗎？

大蛋糕和小甜頭

魔方公寓的CEO柳佳一天能接到兩三個獵頭電話，問她要不要去其他長租公寓項目，一把手的位置給她留著，她當然一笑置之。但她從行業極度渴求人才的狀態中，看到了市場在迅速擴張。當記者形容長租公寓為藍海時，柳佳表示不同意：“已經不是藍海了，競爭者很多。”但她覺得市場空間仍有很大。

這是一個極具想象力的市場。在人口凈流入大的城市中，選擇租住的人必然會越來越多。這些城市，房價已經非常高了，無房戶們很難承受；不少城市還出臺了嚴格的限購政策，更多外來人口被排除在交易市場之外。此外，隨著90后、00后相繼踏入社會，這些年輕人的消費觀與前輩大不相同，在拮據的房奴和優渥的租客之間，他們通常會選擇后者。

根據鏈家董事長左暉的估計，今年全國租賃市場的租金規模大概在1萬億元左右，十年后這個數字將是3萬億。并且，按照國外成熟市場的經驗，機構扮演著重要角色。例如美國的機構持有或管理的房源在整個租賃市場中占比為30.4%，日本的機構的市場占有率高達83%，而柳佳告訴記者，在中國，品牌運營商手中的房源占比僅2%。這意味著，十年后品牌運營商占有的市場很可能超過萬億規模。

魔方公寓創立于2009年，是最早發現租賃市場的企業，現已成為集中式長租公寓品牌的老大。2011年，這個市場開始受到關注，YOU+國際青年公寓就是在這一年成立的，同年，鏈家也推出了自己的公寓業務“自如”，以分散式為主；后來類似的品牌如雨后春筍般冒出來，比如優客逸家、新派公寓等，傳統酒店也推出了自己的長租公寓，包括如家的逗號公寓、華住的城家公寓等。當然，自從萬科于三年前殺進這個市場以來，開發商代表隊的陣營也越來越龐大。

不可忽視的是資本，它們站在創業公司后面，是提供彈藥的人。例如魔方公寓在成立不久后，便拿到了華平投資和德同資本的A輪融資，此后華平投資又跟進了魔方公寓的每一輪投資，截至去年C輪融資時，該公司的估值已達到10億美元。此外，雷軍給YOU+公寓投了1億元，經緯等投資優客逸家2000萬美元，賽富投資給了新派公寓1.6億元，給行業做SaaS管理系統的蘑菇租房，也拿到了IDG和平安數千萬元的投資。

錢是有嗅覺的，它是沖著增值空間去的。伴隨著一輪又一輪的投資熱，很多市場被迅速做大，迅速飽和，甚至迅速被證偽；放眼當下，很難再找到一個新興市場，可以和長租公寓一樣，足夠剛需，市場容量又足夠大。

就當下的市場格局而言，還遠不到需要燒錢搶地盤的時候，但很遺憾，干長租公寓目前來看不太掙錢。北京萬科泊寓總經理助理金羽直接告訴記者，這是一個微利行業，利潤率只有個位數甚至是虧損。金羽主要指的是集中式長租公寓，現在除了鏈家，開發商、酒店管理公司和絕大部分創業公司，都集中在這個領域。它的模式很簡單，通過對物業升級改造，賺取租金差。由于現在各家還遠達不到掌握話語權的規模，所以上游租金的定價權一般掌握在房東手里，這便導致房東賺大錢，運營商賺小錢、甚至是不賺錢。

當然，來自柳佳方面的信息是，魔方公寓單店息稅前利潤率在25%~35%，最終的凈利潤率也有十幾個百分點。但由于公司一直處于快速擴張期，需要不斷的投入，這便導致企業還沒有實現盈利。

左暉說：“至少要做到十萬間吧，之后才能談效益。”龍湖冠寓負責人也告訴記者，先不考慮盈利，第一目標是做個5萬間。

生態融合和彎道超車

10月11日，新派公寓的REITs計劃獲得了深交所批準。這是中國首單權益類公寓型REITs，此前只有鏈家和魔方公寓發行過ABS產品，即未來租約的證券化。但就整個市場來說，長租公寓由于經營權與產權經常分離，可以利用的杠桿種類和規模都不多。這與開發行業的模式大不相同，房地產開發具有高杠桿、高回報、短周期屬性，而長租公寓則恰恰相反。

那么，為什么會有大批開發商進入長租公寓領域？萬科是第一個探索這塊業務的房地產企業，起步于三年前，截至今年9月底，萬科泊寓產品已經覆蓋全國25個一二線城市，累計獲取房源超過8.4萬間，開業3萬多間。金羽告訴記者，發展長租公寓，與萬科的大轉型背景息息相關。正是三年前，萬科決定向“城市配套服務商”轉型，除傳統開發業務外，公司還在探索與城市生活有關的各種產業，例如教育、養老、商業、旅游等。當然也包括長租公寓，這項業務被歸類為萬科的創新業務。“我們期望做到生態的融合和互補。”金羽表示。

萬科泊寓勁松店公共區域。圖片來源：被訪者供圖

目前，一手房的年交易額大約為10萬億，業界公認整個規模還會維持幾年，之后便會下降。所以，開發商家家都在考慮轉型。而選擇長租公寓的大型房地產企業，不止萬科一家。龍湖甚至將其作為公司的四大主航道之一。今年是龍湖推進長租公寓戰略的元年，但僅上海一地，已獲取了20個項目，10月單月就要開業9家。截至今年年底，這家公司將開業房量逾1.5萬間。在對龍湖冠寓的采訪中，記者得到的信息是，和萬科一樣，他們也看到了長租公寓的業態融合能力，例如北京酒仙橋冠寓，就與聯合辦公融合在了一起。冠寓方面人士告訴記者，未來這棟樓下面還會有商業，整個項目將成為一個中心點，輻射周邊的小規模項目。龍湖為這種融合業態取了個名字“CityHub”，意思是讓城市公寓去孤島化，當然也可以理解成，讓龍湖的各項業務之間有機鏈接在一起。

龍湖冠寓周浦小上海店的公共廚房。圖片來源：被訪者供圖

在不久前的一次會議期間，記者隨機采訪了一些中小型開發商，他們中的大部分對長租公寓不感興趣，認為這種長周期項目只有大開發商玩得起，小開發商還是喜歡快速周轉類項目。不過作為中等規模地產企業，石榴集團反而覺得，這是一個彎道超車的機會。而據王璽龍介紹，這個機會的黃金點位仍在于土地。

2015年2月，全國人大常委會頒布了《關于授權國務院在北京市大興區等33個試點縣（市、區）行政區域暫時調整實施有關法律規定的決定（草案）》，草案中規定，擬允許33個試點縣農村集體經營性建設用地入市，各地可以嘗試不同的土地入市政策，證明有效的，將在今后的正式文件中被采納，試點期限約2年。石榴集團認為，機會來了。近年來地價飆升，企業通過公開市場拿地的機會已經越來越小。農村集體經營性建設用地入市，意味著有可能低價、大面積獲取土地資源，王璽龍稱之為房地產商面臨的最后一次歷史性機遇。石榴集團組成了小戶型研究部，就是為了研究如何運營此類土地，畢竟蓋出來的房子是不能銷售的。

2016年1月，石榴集團獲得了大興首個以拍賣形式出讓的農村集體經營性建設用地，這個項目將被建設成面向青年的大型長租公寓項目，單一項目就有4000多間房。“我們手上還有很多類似的用地，做兩個就是北方區域長租公寓的老大，要是把手上的地都做完，我們就是全國老大了。”王璽龍表示。

當然，王璽龍也知道，熊貓公寓成為老大的前提是，其他各家企業的保有量要一直處于靜止狀態，當然這是不可能的。據記者了解，很多開發商出身的長租公寓品牌，都將目光聚集到了農村集體經營性建設用地上來。開發商對于土地的追求是永不停息的，哪怕這類土地在確權、貸款等方面，還有一定障礙。但是大家都想著，先把地拿到手，既然是大勢所趨，將來總會有辦法的。

熊貓公寓的美食節。圖片來源：被訪者供圖

實際上，開發商建長租公寓還有一種原因——不得已而為之。隨著中央政府越來越強調租購并舉，包括上海等城市在內，相繼對供地政策作出調整，要求開發商在拿住宅用地時，配比相當比例的自持性用地。開發商自持住宅做什么？大概率是做長租公寓。

長租公寓分為輕資產模式和重資產模式，大部分企業采用的都是輕資產模式，即改造建筑物來賺取租金差；但隨著開發商進入市場，重資產模式的長租公寓越來越多，包括利用農村集體建設用地、配比自持性用地等，這些項目的盈利模式自成體系，經營者一般更看重土地增值的收益。

資金VS運營

不久前，發生了一件有意思的事。在今年的易居沃頓中國房地產實戰研修項目的課堂上，澎湃資本合伙人朱靖雷說，長租公寓市場中的主要機會是留給開發商的，因為開發商具有很強的獲取資源的能力，他面對的聽眾是幾百名地產業高管，其中絕大部分來自開發企業，且有不少已涉獵長租公寓領域。但緊接著上課的是左暉，他覺得長租公寓市場太復雜了，需要很強的運營能力和IT建設能力，開發商不一定做得好。

觀點既然有沖突，這就意味著開發商在長租公寓市場中，不僅有長板也有短板。它們跑贏競爭者的概率既不是百分百，也不是零。

“開發商太有錢了”，在王璽龍看來，資金實力是其他背景從業者很難比擬的優勢。僅就輕資產的長租公寓項目而言，由于上下游租金可以滾動對沖，前期成本主要是裝修成本，按照單間房4.5萬元的同行標準，一個200套的公寓，投資額接近1000萬元。“一個項目總銷售額80億，光營銷費用就幾個億，比很多項目的融資額還高，能投幾十個項目。”王璽龍說。此外，由于開發企業規模大，與融資機構長期合作，通常可以拿到非常低成本的資金，例如龍湖，其2016年的借貸成本年化利率不過4.92%，這是一般企業很難實現的水平。

雖然龍湖給了冠寓充足的預算，但冠寓相關負責人告訴記者，他們關注的核心競爭力是城市資源撬動能力。冠寓目前進入16個城市，均為龍湖已先期設置城市公司的城市。由于開展開發業務，城市公司對當地的政府關系、市場和政策等，都已經有了深入的了解和接觸。因為有了前頭部隊，才會知道在哪選址，如何選樓，以及如何定價，找誰招租。

其實在萬科和龍湖進入長租公寓行業后，柳佳也一直在悄悄觀察這個群體，但她覺得像魔方這樣的專業化運營公司，也有自己的優勢，例如更了解客戶，更擅長經營。魔方公寓的精細化管理程度可以從房間的定價開始實施一房一價。根據每間房的朝向、樓層、面積、戶型，甚至內部的裝飾，在不同季節與時段定出不同價位。在成本管控方面，如房間中的燈、地磚、家具、材料以及供應鏈選擇上都要考量成本，這還包括要考慮家具的長期保養與使用年限。

但王璽龍反而覺得，開發商也有獨特的成本優勢。因為長期集中采購，開發商與供應鏈企業已經形成了穩固的合作關系，通常能拿到特別低的折扣。“外行是很難了解這個市場的低價究竟有多低的。”王璽龍覺得，創業公司對開發商的議價能力是缺乏想象力的。不過金羽告訴記者，即使開發商具有潛在成本優勢，但卻一直沒發揮，單間裝修成本基本跟業界持平。這是由于開發商的思維慣性就是重投入。在北京長租公寓市場，遠洋邦舍是公認的高品質項目，這背后就是砸錢。“我去看過，一樘門要2700元，而我們這行的慣常標準是800元左右。”一名業內人士告訴記者。

在一個微利行業里，成本增加一點可能就虧損了，精細化管理也必須滲透到運營的角落里去，有意思的是，記者采訪的所有開發商，都認為自己可以做好運營，能靠當房東掙到錢；但創業類企業，都不看好開發商的運營能力。

“可能他們覺得開發商就是玩票的。但其實開發商是認真的，或者說以前有玩票的，現在認真了。”說完這句話，天色已晚，王璽龍拿起遙控器點亮屋里的燈。他說過，布置一路雙控電線成本是800元，但裝個遙控只需要60元。“誰說我們不會省錢？”

*本文來源：微信公眾號“中國企業家雜志”（ID：icon-com-cn），作者：王芳潔 王博，原標題：《開發商眼中的《歡樂頌》合租時代 》。