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大家下午好。現在出行比較熱，希望講點大家感興趣的話題。首先我想跟大家講一下，什么叫拼車，怎么定義。

對于拼車很多人有不同的定義，我們怎么給他一個定義呢？當一個車主在開車上路的時候，把他的車或者是座位交易給順路的乘客，我們是這樣定義的。這樣看拼車定義的話，可以說什么是專車，什么是拼車。專車和拼車最根本的差異是什么，區別在哪里？很多朋友問我，你也是私家車，你們是一樣的，我說最本質的區別不是說這車是我公司購買的，還是我是私家車，本質是車主。轉運包括Uber，包括滴滴快車，車主基本上是一個專業司機。不可否認，有像主持人那樣的做一個公益型的車主，但是比率占的很小，對模式而言可以忽略不計。

什么叫專業司機？對這個模式有什么樣的本質差異呢？如果我是一個專業的司機的話，那我要把我所有的成本都要分攤到我服務當中去，成本基本上三大塊。

一塊是車輛成本都有一個折舊。現在因為我們做專車的同行，其實我們還沒有真正把車輛的損耗折舊成本算進去，如果算進去這是很大的成本。第二個成本運營費用，不僅僅是說你的油錢，包括你的全部的保養、保險、維修。第三大塊就是你的司機的時間成本。你的司機的時間成本也會百分之百分攤到你的服務當中去。因為你的時間成本，實際上你要養活自己，要養活老婆孩子，所以專車核心是一個車主是專業的司機。

那我們做的拼車呢？恰恰相反。就是我們的車主是有工作的，是有收入的，這個收入是他養家糊口的收入，他只是在出行過程當中，通過平臺交易給順路的乘客。所以他的成本，你看三大塊，車輛成本幾乎可以不用分攤到這一次的出行當中。

你的運營成本也只有可能部分油錢需要分攤，你的保險、維修，不需要的。因為你擁有車不是為了干這個事的。時間成本可能是大的成本。這個是不同的車主，時間成本差異很大。有的人時間有大量的時間，大的時間成本可以忽略不計，但是有的人的時間成本很高了。你讓他繞路十分鐘可能都不會愿意，哪怕你給他這一趟活再加一百塊，兩百塊也不會做，因為他的時間成本遠遠高于你的一百塊，兩百塊。這是拼車和專車最本質的區別。

這個區別造成了什么呢？專車的模式一定是B2C的模式，它就是一個在移動互聯網形式下的出租車公司，提供的一個是專業的出行服務。我們拼車呢，就是一個典型的C2C，它是一個真正的分享經濟的模式。我們在很多媒體，很多人在看，Uber是很多的共享經濟的典范。我覺得大家仔細想想，這是錯的。你看看Uber在全球主要的司機車主都是專職做事情的，這輛車并不會做其他事情，并沒有真正的分享，因為它專職做出行，專職做出租。所以，真正意義上的分享經濟在出行，應該是我們所說的拼車。

這個C2C給我們的用戶帶來什么樣的價值？最大的價值是成本低。剛才我們分析了成本，很低，所以乘客價格也是最低的。所以我們做的時候，嘀嗒拼車我們的價錢，如果不堵車的情況下，我們的價錢通常會是出租車價錢的二分之一，甚至更低，如果算上堵車的話，拼車的價錢可能會低到30%甚至20%，這是真正意義上的分享經濟帶來的真正的價值。

很多人去講說，是不是拼車打著拼車的名義坐專車，我覺得要不然是不懂拼車，要不然就是揣著明白裝糊涂。像真正做拼車的人，沒有條件，沒有基礎，因為我們的定價。如果一個專車，以專職司機能夠用二分之一出租車的價錢，能夠掙到足夠多的養家糊口的錢的話，我想我們這個模式就太牛了，我們就推翻了過去所有的出租車的市場，但是答案是不存在的。因為你算算成本就知道，二分之一出租車的價錢是不可能作為盈利運營的。

所以，你看我們實際上這一塊有一個三角。剛才你看到的我們的三角，其實畫的就是說有C2C，B2C有一個區隔。這個區隔我們可以看，實際上剛才講了Uber也好，快車也好，專車也好，是一個移動互聯網的出租車公司，帶來了互聯網的效率，在全球發展，從模式角度而言沒有太多的創新。

但是如果我們看拼車的話，最大的一個優點是什么？不是做過去老市場的替代，而是產生了一個完全新的更低價錢的出行的市場，這個市場是在出租車和公交地鐵之間的市場。我們拼車出來之前，這個市場是空白的。所以拼車是真正用了分享經濟的模式，創造了一個嶄新的市場，用戶不僅包含了現在的存量市場，而且增加了增量市場。當我們很多的公交地鐵乘坐的人，當老板漲薪以后，第一個出行選擇就會是拼車。

這個市場有多大？根據交通部的一些數據，付費出行，刨開了公交地鐵，大概一天在中國是有7千萬次，130萬輛有牌照的出租車，黑車大概是等量的。拼車會有多大的市場？用戶端，我相信80%的人以后的首選是拼車，因為便宜。在體驗上某些方面會更好。在新的市場里面我相信他們第一會是拼車，在用戶而言是沒有問題的，它的問題瓶頸可能是在車主供應。整個私家轎車保有量是1億到1億4千萬，我們推算的話會提供1千萬到2千萬的運力。

很多人說這是小眾的市場，我說你完全錯了，這是一個巨大的市場。所以，這個是我講的第一張，什么是拼車，拼車跟專車到底有什么區別，這個市場有多大。

下面也再跟大家分享一下，拼車有什么樣的特點。剛才講了一些特點。我們總結起來，拼車會有這么幾個特性。

第一個特性是什么？就是我們解決問題的場景，是一個高頻的，剛需，低價的市場。大家做互聯網的都知道，如果有一個市場是剛需、高頻、低價的，你做成功的就到80%了。不僅僅如此，我們的乘客端和供應端都是一個海量用戶，我們認為剛才講的，有存量市場，有增量市場，乘客會超過兩億用戶，車主會有千萬級的車主。剛才主持人講了，拼車里面還有出行之外的一個很大的特點，它有輕社交的屬性。我們這個平臺已經發生了很多有趣的事情，很多人找到了鄰居，碰到了同事，碰到了小學同學，還有人碰到了她的前男友。這里面還確實發生找到了對象。原來我們在上還有兩個車主，在開車搭乘客，分別搭了女孩子，談的很high，成了男女朋友。前幾天有個記者采訪我，前幾天叫了一個河貍家的美甲師上門，說最近找了一個朋友。在我們平臺也發生了找到工作的事情。有一個小朋友搭車，有人需要員工，這個人也想換工作，聊聊找到工作了。

我個人有一個失敗的體會，我們公司在望京，有一天我搭了一個同樓的小伙子的車，聊天他說他是哈工大的計算機的研究生，工作了兩年，主做java，我說我們是主做java，你有沒有興趣換工作？人家說對不起，剛換工作。我坐一個男孩子的車，是做市場活動的，搭一個女孩子，是歌舞團的演員，我們經常做活動，如果有演唱的這些，可以找你，也做成了生意。上次記者朋友采訪我的時候說，今天我搭了一個保險公司的保險員，開著車專門去拼人，賣保險。后來我想想這個人很聰明，賣保險都是殺熟，親朋好友賣完之后，找陌生人，怎么找，那么拼車，這個人群是不是符合的，一路上30分鐘，很容易打開話匣子，容易信任，如果他需要的話，很容易去賣。

我們再看，拼車有親社交的屬性。專車只能做成出行的事，反倒是拼車可以做成1+1的事情，你出行的同時很高興，有結識朋友，又做成生意。這是另外一個重要的特點，就是社交屬性。

另外我們的平臺上面，我們是去年10月2日在北京上線，到現在為止，我們的車主點評乘客，乘客點評車主累計超過1千萬。這個點評不僅僅做到像淘寶一樣的商業信用體系的建立，因為價錢只是其中一小部分，點評的時候往往涉及到人本身是不是帥，人不是很好，是不是講信譽，人是不是很nice。所以可以建立一個社會信譽的體系。另外互相點評大家很在乎，有的人誤解了，五星是最好的。這個里面有相互的點評，大家都try圖做一個好人，都不會讓人說我們壞，要不就沒法生存了。所以從這個意義上講，習大大應該給我們發個獎，為中國的和諧社會作出了貢獻。

另外，我們有大量的數據。你看我們的APP里面有很多的數據，像頭像，行業，愛好，你的經常出沒地，這個里面只有頭像做了運營，其他的都沒有做。一半是有頭像的，一半是有行業的，一半是有出沒地的，這個我們覺得是專車的話，我很難想象會把你的頭像放上去，不會的。另外有大量的出行的數據，從哪兒到哪兒，出行的頻次，我們可以提供給各地的交通委，說怎么做出行規劃。另外我們有很多的車輛信息，有將近50萬的認證車主，沒有認證的有將近200萬，有400、500的車型。可以給到汽車公司幫助他設計什么樣的車型要更新換代，適應什么樣的人群。所以我們又是典型的大數據挖掘價值的一家平臺。

從政策角度而言，我們看到北京去年出臺了小客車合乘指導意見，已經明確拼車是合法的，今年三月份交通部的楊部長說了一段話很有爭議，但是沒有爭議的是私家車做拼車出行是支持的。很多地方治理專車的時候也碰到這樣的事情，打擊專車，抓到之后說是拼車的，執法人員說不知道怎么處理了，還碰到這樣的事情。所以這是拼車平臺具有的一些特點和屬性。

總結而言，它就是有剛需、高頻、低價、親社交屬性、大數據屬性、征信建立的機會。

很多人問我，你這個東西還在燒錢補貼，有沒有商業模式？后來我想算了，我放一張跟大家講。拼車的商業模式要比專車而言，具有更加豐富的多樣性和巨大的空間。專車就是出租車公司就是抽成方式，對拼車而言，既可以有抽成的方式，但是不是最大的盈利方式，可能永遠會免費。另外有個性化和業務延展，因為現在不分車型，其實一個城市可以指定說就是mini cooper，有一些車主就想說我就只想找一個女朋友，只接漂亮女孩子，也可以收費。還有很多個性化的都可以收費。一般的平常的不收錢，但是個性化的收錢。還有一個延展業務，我們現在做的是市內短途，很容易延展到城市的中長途，現在是送人，很容易延展到送物。簡單分B2C和C2C，還有很大量的低價值的，都可以很容易的在這個平臺里面嫁接。還有很多用車需求。比如說我要結婚了，我下個月20號，要組織一個車隊，10輛奧迪A4，可以在平臺上招募。如果我作為一個車主，我的車是紅色奧迪A4，下個月20號，300塊，出一趟合適，就報名。所以當你有了規模化的私家車輛網絡的話，延展業務很容易嫁接進去，而不需要重新招募不同車主，不同的車輛。所以這些，另外一個可能更大的空間是什么？售后服務。你精算的話，擁有車的話，一年的商業價值是千塊，當你有了很大的車主時候，一年的商業價值是100億。所以總結而言，我們很容易到幾十億美金的收入的規模。

這個我簡單再花點時間介紹一下嘀嗒拼車發展到現在，我們會是到什么樣一個階段。嘀嗒拼車的前身是嘀嗒團，是五位創始人創立的，是在惠普、摩托羅拉，PNG，統一方便面，也有在雅虎，百度、谷歌工作過的同事。我們在2014年9月創立嘀嗒拼車，走到現在沒有人掉隊，這是在這個行業里面很難見到的一個團隊。

這是我們的業務現狀。從去年10月份在北京開通以后，我們陸續開通了13個城市，明天我們會有另外五個城市上線，加起來會有18個城市。我們現在大概這是星期六給出的數據，我們有下載激活用戶超過600萬。我們認證合格車主45萬，每天的搭乘數量超過45萬，成功搭乘超過20萬。從這個數據來講，把所有的B2C排一下，我們在整個排行至少是第三名交易量。

從拼車本身而言，我們毫無疑問是第一。我們拿了一個例子是在IOS的排名，我們進入了前十，今天我們到了第六名。另外說一下，上面的Uber已經變成了第一名。這個是免費的中國的全部榜單，我們早進入了前100，這個數字是88，我們今天的數字是66。六六大順，挺好的數字。

在融資方面，我們發展比較快，我們去年九月到現在是三個累計超過1.3億美金，有這些資金以后我們會繼續擴大城市拓展，提高定單效益。目標是年底左右有100個城市開通超過100萬的定單每天。

最后，我們給自己定了一個遠景和期望，我們要努力做好1+1，使人的出行變得愉悅和有趣。謝謝大家。