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定制旅行是小眾需求難以上量——這是一種很常見的觀點，但誰也不能忽視的是，他們的現金流和盈利能力穩健，用戶黏性高。爭論的焦點在于，他們能不能做成大公司？
搜狐旅游尖峰沙龍上與會嘉賓探討了這個問題：成為大公司，需要產品創新可規模化和服務創新可標準化，定制旅行能怎么做？
定制旅行進入了一個進入者眾多的局面，6人游、游心旅行、鴻鵠逸游是關注中高端市場的，強調旅行顧問的價值；P2P（也可以理解為C2C）定制的也越來越多，例如我們報道過的哈達旅行，以及剛剛決定采用這個模式的游心旅行；還有想用技術做定制的妙計旅行。

出現這種局面的原因可能有這些：

其一，休閑度假旅游市場的崛起，低交易規模比例與高增長率的反差，意味著較大的可進入空間；

其二，隨著用戶對度假旅游的需求增加，其消費能力、個性化需求等因素構成了不同的消費層次和細分市場，這也讓新晉公司找到了不同的切入點；

其三，不僅是互聯網背景的公司看到了市場容量，傳統旅游背景的公司也在搶食這塊蛋糕，依托線下的資源和服務優勢做定制旅游，或許是他們成功轉型互聯網的一大利器。
不同切入點、不同定位、不同背景也必然導向不同的定制旅游“方法論”，例如鴻鵠逸游面向高凈值人群、高客單價、強調服務的價值、并借助技術手段加速規模化。他們在做產品設計時候會著重考慮用戶的興奮度和疲勞度。他們依靠相對強大的POI數據庫和標簽化的CRM系統來提高效率。
港中旅做的是面向70和80后群體的小團。他們在自己的app“自然派”上展示標準化旅游產品，用戶覺得合適就可以一鍵購買，不合適用戶可以向旅游規劃師提需求，調整產品。
6人游只做定制，邏輯是以“直客模式”獲取用戶，再對接專業的旅游規劃師團隊，通過技術構建服務體系，提升服務效率、將人工導向的定制旅游公司做到規模化。
遁著以上三家公司在“定制旅游電商化”的思考脈絡，我們做出了一些思考：
1、跨界資源整合能力的價值
“跨界的資源整合能力要求會越來越凸顯”，鴻鵠逸游COO郭明這樣說道。旅游行業人士做定制可能更加專業，但不同行業的人則有另外的視野和對產品的詮釋，未來跨界的資源整合能力就將為定制旅游產品的價值背書，在產品資源之外“人”的因素也很重要，比如博物館之旅，請到一個研究歷史的學者進行講解，可能會比一個資深導游能夠創造的用戶體驗更好。
2、通過技術實現規模化
規模化是要做到獲取用戶和產品服務供給能力的平衡，人工介入對定制旅游的價值很大，但人員增加帶來的成本壓力。因而以技術提高效率成了共識，除了基本的POI產品庫、標簽化的CRM系統，企業還應有一套匹配需求的定制流程系統。
3、從多元化的需求層次中尋找切入點
中國度假旅游市場被認為是千億級市場，而2014年在線度假旅游的交易量僅330億元人民幣，其中只有攜程在度假產品的交易量破百億，可見巨頭們也只切下了部分市場。

另一方面，旅游的需求層次是多元化的，大而全的策略并不能滿足所有需求，初創公司如果能夠在細分領域深耕，把產品做到極致，自然能夠存活下來，而且未來可能也會成為該領域的“大公司”。
4、在資源獲取上取長補短
在旅游定制領域，傳統旅行社必然掌握了優勢，例如產品采購的議價能力、掌握了大量地接社和產品資源的旅游顧問等。創業公司如何獲取資源，或者規避資源上的劣勢，是值得討論的話題，而他們在技術、產品和服務領域的創新則可能構成其優勢。到底是揚長避短還是取長補短，可能是創業公司選擇路徑的問題。
總之，定制旅游市場在大眾市場尚未成熟，看似玩家眾多、競爭激烈，但實際上更像是眾多參與者一起將市場熱起來，多元化的消費層次給了創業公司進入的空間，但也有說：選擇（細分領域）可能比努力更重要。