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今天被獵豹移動CEO傅盛的經驗分享刷屏。他提到的一個重要觀點是創業要將開放問題封閉化。我的理解是，尋找一個收斂的、相對細分的切入點發力，再考慮布局的問題。這讓我想到此前獲得5000萬人民幣級別融資的走著旅行，他們以境內為切入點，現在要向境外拓展。

目前他們覆蓋了境內30個城市，境外10個國家和地區，擁有2萬司機資源，希望在明年年中之前做到世界范圍全覆蓋，在境外安排一個40人的目的地BD團隊。創始人崔濤向36氪分享了他從切入市場到擴張增長的策略，并討論了未來布局的方向。

為什么是目的地小交通：

崔濤認為旅游行業的演進，經歷了OTA時代（攜程）——論壇、攻略時代（窮游、馬蜂窩）——移動端游記（面包旅行）的路徑。而2014年成為分水嶺，整個行業開始關注目的地市場。“大家都明白道理，用戶旅游的大多數時間是在目的地。在去年之前，出行前的事情已經非常成熟了。”崔濤說。

最早切入目的地市場的，是我們之前報道比較多的玩途、海玩和我趣旅行等，這些玩家或多或少面臨了獲客成本較高的問題。而后來者切入目的地產品市場講的是這么個故事：通過某項業務（比如WIFI、民宿以及車導等）建立基本商業模式，獲取并黏住用戶，然后切入目的地市場。

崔濤認為，旅游本身就是極不標準的，切入點需要一個高頻、可標準化的產品，便于快速上量。所以在機票酒店之后，目的地小交通是最好的選擇。而且，目的地小交通是用戶在到達目的地之后的第一個環節，會對之后的購買行為產生較大影響，向后端交易導流的鏈條也比較短，這讓包車最近獲得不少資本關注。

但是，這種導流很有可能難以回到線上。我們之前討論過，到達目的地你的包車司機向你推薦一款產品，用戶可能不會返回預訂包車的平臺去線上交易。崔濤坦言，現在他們只要求司機做推薦工作，即把信息傳遞給用戶，但不會奢望用戶回到平臺完成預定。至于未來如何讓用戶完成線上交易，他們也在琢磨。

從境內包車做境外包車

走著旅行最早的時候做的是國內包車，崔濤現在回顧，覺得當初做了一個很明智的決定。

2014年創業者看好境外自由行前景的時候，看中的是市場的增長速度。但崔濤覺得，整個市場體量仍然太小且太分散（大部分游客的目的地還是港澳），創業公司之間的競爭卻相當激烈，如果做境外，容易拖長戰線，且陷入混戰。

“當時我的預測是，兩年之內分不出勝負，因為市場分散，創業者很難扎根到目的地，如果扎不到目的地產品就是雷同的，但扎根到目的地又需要時間，所以一段時間內市場一定是混亂的。”

所以崔濤想，做境內包車市場，市場競爭并不激烈，一年就能在包車這個細分垂直領域做到老大，在團隊鍛煉、方法論積累、以及用戶獲取上都有所收獲，到時候再去境外，至少在經驗和用戶上是有優勢的——畢竟出境游用戶是境內旅游用戶的子集。

崔濤說，一般用戶會在出發之前一個月甚至更早就完成了機票預訂，但會在出發前幾天才確定包車。通過想要SEM/SEO方式獲取用戶，就需要在這一個月甚至更長的時間內不斷的向用戶推送信息，金錢和時間成本都比較高。

走著旅行的平臺故事

走著旅行講的故事，是個創業平臺——在我看來這更像是以車+導切入，轉向目的地產品C2C平臺的玩法。崔濤說，雖然現在大家做的產品形態比較相似，但他希望未來做一個平臺，幫助全球所有具備旅游服務能力的人在平臺上形成自我雇傭的能力。崔濤還想把這個模式做重，在重點目的地派駐團隊，開設分公司，就是為了挖掘出不雷同、有特色的產品。

崔濤說，這些具備旅游服務能力的人，缺乏穩定的獲取、積累用戶以及展示產品的渠道，走著旅行就想做這么一個平臺，讓這些人擺脫地接社——這與我們之前報道過的氫旅行，在初衷上完全一致。

所以走著旅行不收傭金，也不太擔心用戶和供應商之間甩單。崔濤認為，走著旅行作為一個平臺滿足了供應商和用戶雙方的需求，因此雙方沒有甩單的動機。供應商的需求我們上面說過，用戶需求主要有三個：透明、選擇多樣且有趣、能夠拼車，這三點走著旅行都能提供——因為最近的產品迭代加入了社交和拼團的功能。

未來走著旅行會為平臺上的產品設定定價規則，允許供應商自主定價。在產品展示上，后臺會從多個維度設定算法（比如產品的獨特性、評價、格等），并根據時間和用戶所在位置做動態調整，但不會考慮付費推廣的模式。

最后我和崔濤探討了兩個行業問題，供大家參考：

• 小白用戶是不是需要深度體驗類產品：個人認為，現在大部分自由行產品的用戶仍然是小白用戶，這類用戶可能剛剛脫離跟團游的束縛，沒有能力在自由行過程中做深度體驗旅游，所以很多創業者項目都是面向這部分用戶。而走著旅行想做的深度體驗游產品，一般認為是面向相對小眾的進階旅游者的，是否市場略顯狹窄？崔濤說，每一個出去玩的人都想體驗當地最有趣的產品，但小白用戶確實不知道當地有哪些好玩，所以才不會做那些深度體驗。他認為，如果能告訴用戶，這個地方有什么好玩，去體驗這些好玩的事情不那么難，那么小白用戶也是愿意去體驗的。所以，可以理解成，是產品的不完善導致了小白用戶進階需求不能得到滿足。

• 從境內市場轉向境外真的有優勢嘛？境外目的地產品的資源BD和運營，由于商業習慣、文化乃至社會發展等方面的差異，做法也不太一樣。崔濤認為，走著旅行在境內運營包車的經驗也是可以復制到國外的，例如如何更高效的拓展服務者資源、如何篩選更優秀的服務提供者以及如何處理和當地利益群體的糾紛。崔濤說，國內的經驗告訴他們了一些基本的方法論，盡管在境外，這些方法論可能不完全適用，但總有相通之處，讓他們能夠“先對付上”，再考慮整體解決方案。