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Airbnb 如此紅紅火火，羨煞許多希望在民宿領域沿用共享模式的創業者。國內諸如小豬短租、螞蟻短租之類的平臺已經紛紛崛起，就連 Airbnb 本身也在中國做著本土化的工作。可是，這一套引爆全球的大數據、高逼格和社交電商的商業模式，在仍然中國顯得不溫不火。

兩大核心問題困擾著整個行業：1、普通的中國旅行者很多人都沒有住在他人家中的經驗；2、中國式 Airbnb 上充斥著大量“二手房東”、“中介”和“小旅館”。真正愿意分享房源的房主只能被淹沒其中。

旅游產業一向被認為是面向普通消費者的萬億級市場，這樣一種思維定勢讓很多創業者在產品一開始就瞄準了最普通的消費者。然而很多時候，模式無法改變，思考的角度卻是可以改變的。同樣是做民宿，「沙發旅行」是一款與 Airbnb 模式采取不同思考角度的社交民宿預定平臺，APP 于今年七月份上線。他們以沙發客的小眾細分市場切入年輕的大眾市場。日前，沙發旅行 CEO 黃小亮為創業邦記者講述他們是如何將中國沙發客群體引入到競爭白熱化的在線旅游市場中的。

中國的沙發客到底在哪里？有多少？

對很多人來說，沙發客是一個絕對小眾的群體。中國沙發客的愛好者主要活躍在相關的百度貼吧和豆瓣小組，年齡在 18-35 歲之間，國內總人數為 300 萬左右。沙發文化由兩類人組成：寄住他人家的沙發客和提供房源的沙發主。雙方通過網絡認識，到對方所在地旅行時會借宿對方家客廳或者房間。這種互助旅行方式被稱為沙發旅行。國外的 Couchsurfing 是全球最為著名的沙發客網站。

長久以來，這種旅行方式有兩個鮮明的特點——免費和社交屬性。免費指沙發主并不會收取房租，而沙發客大多會準備一些小禮物——這種模式或許令人匪夷所思，然而在沙發圈中非常普遍。其衍生出了沙發文化的社交屬性，即沒有商業交易的情況下，更多時候大家則是成為了朋友。

沙發旅行 CEO 黃小亮坦言，作為 85 后，他本身并非資深沙發客，而是在聯合創始人翁小龍的推薦下體驗了這種在中國堪稱新潮的住宿方式。當他和聯合創始人去北京切身實地住在一位女沙發主家之后，那種獨特的體驗加上好奇心的滿足，讓他更堅定了做出這款產品的決心。

情懷+社交的產品思路

黃小亮的沙發旅行，初期目標用戶為資深沙發客；沙發文化的特點則歸納成為了情懷+社交的產品屬性。接下來，創業邦將從軟件層面分析沙發旅行如何實踐情懷+社交的產品思路。

首先是情懷。入駐沙發旅行中的沙發主會對房源收費。不過，定價只有十種：免費、9.9元、19.9元、29.9元……以此類推，最高99.9元。這種嚴格的產品設計類似于 Twitter140 字限制，以及 Instagram 最初的正方形圖片限制。從產品特性上與別的產品形成差異化。黃小亮如此解釋這一策略：最高 99.9 的價格限制是希望在最大程度上避免具有明顯趨利性的二房東和小旅館進入沙發旅行。而免費到收費的轉變，不可否認能夠吸引更多沙發主入駐，同時敦促他們提高服務質量。由此可見，因為定價策略的關系，沙發旅行已經和商旅及高端市場劃清了界限，并間接與青年旅社及更廉價的小旅館產生錯位競爭。他們的工作之一就是撬動后兩者的部分市場份額。

其次是社交。注冊界面中，不論是沙發主還是沙發客都需要提交工作或學校信息，沙發主提供房源時需要實名認證。用戶在選擇房源時，除了房型照片外還可以看到沙發主的職業、年齡、頭像等，后期還會有照片。是的，這是一個看臉的時代。聰明的沙發客會選擇職業更相似的沙發主，那樣意味著有共同話題和相同的生活節奏。根據軟件要求，沙發主也必須保證陪伴客人的時間。不然收到一條差評就得不償失了。

需要注意的是，情懷是一個聽起來很美好的詞語，而社交則是一個會發生實際問題的詞語。在愛好者的小圈子中，類似騷擾和功利心的問題可能只是極小數。等到用戶量級逐漸向大眾延伸時，這些問題是無法避免的。

為此，沙發旅行設計了的一系列措施。例如潛在黑名單算法，就是后臺通過聊天中的關鍵詞信息，綜合 11 個考量因子來判斷一個用戶是否有不良動機。還有互評機制，通過真實的評價幫助新用戶建立起信賴感。最后再輔以實名機制，將真實生活信息導入社區中以還原真實場景。

就目前來看，小范圍內測和初步推廣時還沒有遇到真正的糾紛。然而潛在的隱患仍然需要更大的用戶數去檢驗。畢竟，情懷可以作為賣點，但不能當飯吃。

沙發旅行和 Airbnb 模式到底有何區別

為了讓讀者能更直觀地理解沙發旅行和 Airbnb 模式的貌合神離之處，創業邦制作了這張表格——

黃小亮希望，在初期沙發旅行能夠迅速搶占國內沙發客市場，并且將沙發文化在年輕人中擴散開來。如果以 1:10 的比例擴散，他們的目標用戶總數將在 3000 萬左右，除去競爭對手的市場份額，仍然是一個較為可觀的細分市場。從他們目前的運營數據來看，60% 的用戶第一次嘗試體驗沙發客之后，表示會有第二次體驗。鑒于旅游產品較為低頻的特點，具體的二次購買行為數據還得等更長的運營結果后才能得知。

垂直細分領域共同的緊箍咒

以沙發客群體切入在線旅游住宿市場的做法，可以保證產品前期定位明確。99.9 元的價格限制更是可以讓情懷驅動產品，形成高逼格的產品體驗。不過，這同樣也可能成為限制產品進一步發展的緊箍咒。

第一、吸引首單和用戶習慣培養成為產品的生死關鍵。

沒有首單，再高的二次消費轉化率也是空談。沙發旅行和其它共享經濟一樣，采用首單補貼策略。不過和出行市場的區別在于，住在陌生人家中最需要跨越的不是價格門檻而是心理門檻。只有經過大量的口碑傳播和病毒傳播，才有可能在短時間內將沙發客文化推廣到更大的受眾群體。從而獲取更多市場份額和資本青睞。黃小亮希望達成的 1:10 擴散率并不是一個簡單的任務。

第二、99.9 元的上限制約盈利能力。

雖然在線旅游市場還處于一個瘋狂燒錢的狀態，但是更注重情懷的沙發旅行顯然變現能力更令人擔心。目前沙發主入駐時，他們采取零手續費和零分成的“吆喝式”策略。一方面 99.9 元已經將更高利潤的市場排除在外；另一方面，如果從零分成變為適當分成會進一步擠壓沙發主的利潤空間，從長遠來看，情懷策略與更廣大的市場份額仍是互相矛盾的命題。

第三、用戶群體造成的天然瓶頸。

沙發客背景下，供需雙方的年齡段注定都將集中在 18-35 之間。這一部分的人群無論是消費能力還是人口基數都無法和Airbnb模式相提并論。那么，如果從單純做旅行市場，勢必會對沙發旅行的整體估值造成影響。沙發旅行會不會跨越自己設定的細分領域，在未來切入大眾市場將會是影響產品發展的關鍵。這一點也是很多本身市場空間不大的垂直領域創業公司需要共同思考的問題。

第四、共享模式帶來的安全問題。

尤其在中國，正如上文所提到過的，社交會滋生出一系列安全隱患。共享經濟的很多公司都在多重身份認證方面下了功夫。這一點可以借鑒Airbnb的處理方式。2011 年，Airbnb 發生了首次惡性事故——“洗劫門”事件。一名叫做EJ的房東發現她舊金山的公寓被招來的房客洗劫一空。從那時期，Airbnb 就開始設立安全與信任部門、增加一倍的客服、增強資料核實、跟蹤每一筆訂單的預約、評價和溝通過程。沙發旅行采用的互評機制和實名認證只是邁出了第一步，在用戶增長的過程中，安全問題始終會成為重中之重。

從表面來看，沙發旅行貌似只是又一款國產 Airbnb 的產品。但深究之后會發現，他們用形似而神不似的差異化玩法取了一個不錯的開局。天使輪之后，目前正在積極尋找下一輪的資本。沙發旅行給在線旅游市場的其他創業者證明了細分領域潛在的可行性。然而未來的路，還是掌握在他們自己手中。