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擺脫中間渠道商，直面客人，似乎世界各地的旅游（航空公司、酒店等上游資源企業）都在積極推動直銷業務，供應商正增加對商旅客激勵來加速這個行業的轉變。事實上，為培養客戶忠誠度和增加業務，作為上游供應商，酒店們也在加大投資，吸引旅行者在其官網直訂，如2015年起雅高集團、中國的航空企業們紛紛“揭竿而起”，或成立直銷聯盟或加強自身直銷業務占比。當然，OTA、線下旅行社等分銷渠道能夠獲得眾多消費者青睞，是因為這些中間商渠道為消費者提供了更加良好的預訂體驗以及客戶服務，贏得了用戶“芳心”，供應商現在想把客戶搶過來，就要給消費者一個改變消費習慣的理由。

譬如，喜達屋是第一批承諾忠誠會員直訂時給予特別折扣和免費WiFi的公司，而萬豪酒店剛宣布新的激勵方案。

4月中旬起，萬豪常客獎勵計劃成員將獲得優惠價格、免費WIFI、手機值機、積分或直訂參加項目的4200個酒店中的任意一個即可得到25%的額外優惠。

供應商的這些舉動只會加劇業已突出的差旅市場直訂業務。據分析公司IDC統計，40%-50%的酒店預訂業務和28%的機票預訂業務被稱為隱形開支。

市場研究機構Phocuswright指出，這一比例千禧一代中甚至更高，幾乎64%的千禧一代表示曾在供應商官網直訂。

同樣的趨勢也在歐洲盛行。Phocuswright與全球商務旅行協會（GBTA）聯合開展的調查顯示：39%的英國商務旅客進行直訂，這一數據在法國和德國分別是33%和35%。 在這三個國家開展的同一調查表明，高達62%-84%的旅行者稱他們的公司有些情況下允許直訂。

這不難理解。 2015全球商務旅游產業估值1.3萬億美元，關于旅行的移動手機應用發展異常迅猛且新的旅行購買方案不斷涌現。在此背景下，酒店和航空公司給商務旅客提供激勵和補貼，以提高他們的積極性與進取心。

但風險和挑戰是，旅行經理、財務經理甚至是商務旅客，要付出一定的代價。

直訂不容易對商務旅客進行行程定位，這意味著企業無法及時與他們的在外的差旅人員溝通或幫助他們安全度過危機，比如這次在布魯塞爾爆炸發生后，企業需要第一時間確定前往當地的公司員工狀況。據GBTA統計，66%的公司稱因公出差直訂時，無法定位到他們。此外，51%的公司稱無法與他們的出差人員溝通。只有20%的公司利用像TripLink這樣的行程追蹤技術協助保持與出差人員的聯系。

直訂使得策略依從性難度加大，成本隨之增加。直訂也會削弱公司與協議供應商的協商利率或在原來折扣基礎上申請企業差旅預訂折扣的能力。這些挑戰似乎無法逾越。畢竟，各種競爭和利益沖突縱橫交織，公司當然想要他們外出的差旅人員參與公司固有的差旅計劃安排。

差旅人員想按照雇主的要求做，但他們也想成為忠誠顧客進而獲得來自酒店、航空公司等供應商那里的好處，這就使得他們有動力去供應商站點尋求多種預訂選擇。同時，公司希望他們的員工感到便捷、高效，但并不想以允許員工使用自選應用為代價。

但挑戰也意味著機遇。

公司和供應商之間通過技術和合作可以形成良好的生態系統，不管員工差旅預訂是否合規，在員工進行直訂時公司仍可實現自營差旅項目獲益。這并非意味著妥協、犧牲或強人所難。某種程度上這也是想象和創新。

公司要有遠見涉足所有旅行預訂業務，即使當員工需要直訂。差旅管理經理所用的最好的工具將會應對那個挑戰。

*本文作者李海強，執惠旅游專家作者。

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