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原標題：用滴滴模式重構導游和游客的關系，3個月拿下北京市場
在做小毛驢APP之前，張國梁做了十年互聯網，十年傳統產業，他的工廠開發生產旅游紀念品。去年，北京出臺工廠外遷政策，他決定轉型。
「生產了好產品，但賣不出去。傳統旅游紀念品專賣店租金成本太高，只能靠銷售劣質產品盈利」，張國梁告訴《接招》。
小毛驢解決的就是這個行業難題。張國梁和他的團隊開發了面向導游和游客的APP，通過導游向游客推薦商品，讓游客買到當地品質優良的土特產和紀念品。游客在手機客戶端下單，小毛驢按其要求進行配送。
一個好消息是，最近國家旅游局出臺了各省市陸續試點導游自由執業的新政策，這意味導游帶團不再需要經過地接社，有證就可以接團，導游正逐步轉型為自由職業者。
Q:小毛驢解決用戶什么問題？
張:對游客來說，一是可以滿足購物需求。很多游客有這個需求，但是不知道去哪買，也不知道買什么。
國內旅游紀念品大致分為兩類，一類是通用的，比如游客在杭州買的絲綢手絹叫杭繡，蘇州買的叫蘇繡，四川買的叫蜀繡，回家一看都是一家生產的，根本不是什么絲綢，就是化纖。全國旅游紀念品虛假，同質化嚴重。另外一個就是遍布全國的玉器店、藥店，導游帶游客去賺取利潤的。
游客對這些商品沒有購買欲望。但中國人去日本卻拼命地買，因為日本的商品質量有保障。
中國很多產品也很好，卻沒有合適的展示途徑。小毛驢增加導游和游客的互動，讓游客能買到真正的好東西。
比如，2015年北京禮物評選獲獎作品的一套尺子，造型是故宮窗欞，體現了我們的文化。但游客不理解。小毛驢APP里面有這款產品，通過導游講解，能讓游客理解到尺子的文化內涵。
二是節省了游客購物的時間和精力，在APP上選購下單，「下一站」、酒店、機場取貨。以前強迫進店購物耽誤的時間，都可以節省下來。這樣業態也會和諧一些。
對導游來說，通過游客的購買能有收益，并且我們保證產品質量，讓導游有信心。而且這個合作不止一次，可以長久受益。
Q:為什么有導游端和游客端兩個APP？
張：我們重點是做導游端。旅游是低頻行業，只做游客端很難生存下去。攜程、同程也有帶團工具，但推不起來，因為針對的都是游客。APP是移動場景下的高頻應用，旅游從業人員的使用才是高頻的，所以我們的核心用戶是導游。
游客端是方便游客和導游互動的，導游端跟游客端是一對多的形式。
Q：導游和游客怎樣通過APP互動？
張：導游端有快捷建團功能。導游將蓋章的行程單拍照上傳，我們的后臺會進行錄入并給游客發送提示下載小毛驢APP的短信。游客安裝以后會看到導游的信息，詳細的行程，景點介紹等等，感覺到是為他們量身定做的。
功能上有位置查看，導游和游客可以查看彼此的位置，游客超出導游設置的范圍，系統會自動報警。
導游可以推送消息，提醒游客起床、集合和出發時間，天氣情況等等，比微信更專業。
商城在游客端只是很小的模塊，不會主動推送商品，以服務為重。
Q：導游怎樣向游客推薦商品？
張：我們是情景式電商，通過導游講解進行銷售。像游客要買果脯，不知道哪個牌子好，導游就會提供建議。我們從廠家直接拿貨，去掉了中間環節，售價比實體店便宜。
Q：你們跟廠家怎么合作？
張：一開始公司規模小，生產商會有質疑，我們會給一定的保證，比如我們來做設計，生產商負責生產，我們保證采購數量，讓他們有動力去做。
我們也在聯合一些廠家，做有北京元素的東西，自己掌控生產環節。比如天安門前面的望天吼是神獸里面最珍貴的，只有北京文化有。通過開發這個產品，讓游客感受到中國文化。
我們合作的廠家都是北京市有名的專門做旅游產品開發的生產商，他們的產品質量好，當然成本也高。但我們沒有實體店，去中間化，所以有足夠的利潤空間讓利給游客和導游。
Q：現在開拓了幾個市場？
張：目前是北京市場。旅游有季節性，北京是中國旅游第一目的地，我們先開拓北京市場，7、8月份會逐步進入南方市場。因為北京市場到12月就進入淡季了，南方就相對活躍。希望通過兩年的時間逐步覆蓋國內，然后走向國外，因為中國人走出去買東西的需求更旺盛，更集中，游客依賴性也更大。
Q：目前有多少SKU？
張：北京20多個，打算控制在30個以內。旅游購物是趨同的，游客買的東西都差不多。調研以后，導游反饋游客購買的東西都集中在五、六個品類。
品類是當地特產，食品占大多數，比如杭州的樓外樓、北京果脯、云南普洱茶等。
Q：商品如何配送？
張：有三種途徑，因為不同地域的游客需求不一樣。
一個是「下一站」。以北京為例，常規參觀路線是固定的，第一天是天安門、毛主席紀念堂、故宮。在這之前下的單，會在游客的下一個行程備好。
我們在北京有很多合作網點，店家把商品按照我們的價格備齊。我們SKU不多，很好操作。游客進店自提，可以給合作店鋪帶來人流量，他們也都特別愿意合作。
第二種是配送到酒店，或者游客離京時在高鐵、機場提取。這個配送費用都是我們負擔的。酒店配送，我們希望控制在總量的20%以內，因為保證速度就不能中轉，沒有快遞公司可以合作，只能自己配送。一個團購貨量比較多，食品類就在1萬元左右，配送一次的成本并不算高。
高鐵的自提點很好找，機場困難一些，以后我們會在機場建倉庫。
還有一種是直接給游客寄回家，郵費也是我們自己承擔的。但這個方式只是試運營，成本還是比較高。
Q：在導游群體里面有推廣嗎？
張：我們目前積累了大量的導游資源。我們是通過微信群線上聽課的形式吸引導游的。
導游群體非常渴求新知識和經驗分享，傳統方式是通過一些導游平臺舉辦的線下收費課程。我們通過微信群，請大咖來分享，三個群1500人同時聽，還滿足不了這個需求。現在這種模式已經顛覆了很多北京導游平臺，傳統的線下重度導游培訓模式被我們通過線上的形式顛覆了，只花了不到三個月。
我們的公眾號里有5000多導游粉絲，他們都愿意用我們的產品。導游這個圈子內很容易傳播，如果產品夠好，游客和導游反饋好，自然用的人就多。
Q：最大的挑戰是什么？
張：用戶的市場教育。互聯網和傳統行業有區別，人都有固有思維，接受新東西需要時間，但一旦學會就會形成依賴。就像滴滴前期一樣，最開始沒人愿意用，得靠補貼花錢教育。導游固有思維也很強，也需要教育。
互聯網最難的就是要短期內扭轉原有模式。資本等不了那么多年，得讓資本獲利，就要發展快，就無可避免地燒錢。
Q：如果現在進行新一輪融資，你想獲得哪家機構的投資？
張：最好是機構，不是OTA的并購模式。
Q：如果可以采訪一位創業者，你想采訪誰？問TA什么問題？
張：最好是做OTA的一些公司，學習經驗，能夠達成業務層面的合作。
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