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執(zhí)惠消息，10月11日，在阿里釘釘企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，阿里旅行推出“阿里商旅”，宣布進(jìn)入商旅市場，阿里商旅是釘釘3.0版本的重要組成部分。

商旅市場是顯而易見的藍(lán)海

根據(jù)全球商務(wù)旅行協(xié)會(huì)(GBTA)預(yù)測，2016年中國商務(wù)旅行支出將達(dá)到3220億美元，超越美國成為全球最大的商旅市場。在2014－2019年這五年里，中國的商旅支出還將增長61%至4220億美元。業(yè)內(nèi)判斷，2015年中國國內(nèi)商旅市場體量大約為1.5萬億人民幣，并且隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，每年還將以15%的速度增長。

然而，在中國，TMC（商旅管理）市場份額卻少得可憐，只有不到300億美元，使用統(tǒng)一差旅管理服務(wù)的企業(yè)不到10%。一般來講，如果一家企業(yè)每年商旅費(fèi)用達(dá)到了300萬人民幣的水平，就需要專業(yè)的第三方商旅服務(wù)公司對其商旅業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，從商旅流程和效率上加以優(yōu)化，最終實(shí)現(xiàn)商旅成本的節(jié)省與控制。阿里旅行認(rèn)為，在中國現(xiàn)有的商旅出差服務(wù)領(lǐng)域，服務(wù)商的興趣多集中在大企業(yè)身上，中小企業(yè)要么沒人理，要么無力采購專業(yè)差旅服務(wù)，不得不讓員工“自行解決”，因此造成了成本的高企、效率的低下。

簡言之，一方面商旅市場規(guī)模足夠大并且處于快速增長階段，另一方面市場需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到滿足，這成為阿里旅行將阿里商旅定位為戰(zhàn)略級產(chǎn)品的重要原因。

B端C端兩條腿走路，阿里商旅或獨(dú)立為子品牌

相比發(fā)達(dá)國家，中國差旅管理市場集中度較低，排名前五的TMC加起來所占市場份額也不超過40%，且高度集中在信息化程度最高的機(jī)票、酒店兩大塊，總體上毛利率較低，僅為3%左右。而背靠休閑旅游出行C端業(yè)務(wù)的阿里旅行，能夠獲取與上游酒店、航司兩大商旅資源方的密切合作。

機(jī)票和酒店占據(jù)差旅市場主要份額

由于市場競爭激烈，中國在線旅行行業(yè)的C端總體用戶體驗(yàn)已經(jīng)被打磨得相當(dāng)不錯(cuò)，如果能將其C端消費(fèi)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)移植過來，讓企業(yè)B端用戶也可以享受到C端的良好體驗(yàn)，比如在手機(jī)端快速退改行程，比如出差也能享受阿里旅行未來酒店的酷炫便利，則是阿里商旅對企業(yè)用戶的一大吸引力。

有業(yè)界分析，因?yàn)槌霾钌搪檬袌鰸摿薮螅⒗锷搪脮?huì)迅速成為阿里旅行旗下的戰(zhàn)略級業(yè)務(wù)，甚至撐起一塊單獨(dú)子品牌。

為什么是現(xiàn)在？理由是釘釘

阿里釘釘?shù)目焖俪砷L給了阿里旅行切入商旅市場的可能。

從開始測試至今不到兩年時(shí)間，阿里釘釘勢頭迅猛，已經(jīng)在企業(yè)級社交管理應(yīng)用中占據(jù)了巨大的市場份額，并且越來越顯示出行業(yè)巨頭的趨勢。今年3月底，釘釘覆蓋的企業(yè)組織數(shù)量為150萬家，目前這一數(shù)量已經(jīng)增至240萬。其中，除復(fù)星集團(tuán)、優(yōu)酷土豆、統(tǒng)一企業(yè)、汽車之家、分眾傳媒等大型企業(yè)外，絕大多數(shù)是中小企業(yè)。這與阿里旅行在商旅業(yè)務(wù)的第一階段布局高度重合。

阿里旅行方面預(yù)計(jì)，到2016年底，會(huì)有近10萬家企業(yè)通過釘釘使用阿里商旅。阿里旅行副總裁鄭偉斌在采訪中強(qiáng)調(diào)，阿里商旅目前的發(fā)展思路是以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品服務(wù)中小企業(yè)，目標(biāo)是在財(cái)年末（2017年3月底）企業(yè)數(shù)量達(dá)到50萬。鄭偉斌表示，與兄弟公司釘釘合作，阿里旅行并不擔(dān)心流量問題，“阿里商旅目前沒有精力給大型企業(yè)定制服務(wù)，提升規(guī)模化是目前最重要的工作。”

那么，如何吸引釘釘用戶使用阿里商旅呢？目前，企業(yè)員工使用阿里商旅預(yù)訂機(jī)票可以享受VIP通道、VIP休息室，獲得的淘里程可以在阿里旅行中享受福利，甚至可以獲得一定程度的打折，如酒店5折紅包、200元入住五星級酒店等。阿里商旅在啟動(dòng)后的一段時(shí)間內(nèi)，促銷手段可謂不遺余力。

免費(fèi)是擴(kuò)大規(guī)模的利器

在發(fā)布會(huì)上，鄭偉斌與釘釘創(chuàng)始人無招（陳航）現(xiàn)場演示了一場“有溫度的出差”：從北京飛深圳然后搭火車到廣州的三天兩夜出差之旅，從申請差旅、預(yù)訂酒店機(jī)票火車票到完成支付，在釘釘APP和支付寶APP上即可完成。二人在發(fā)布會(huì)上強(qiáng)調(diào)，阿里商旅的初衷是把阿里巴巴集團(tuán)強(qiáng)大的差旅管理經(jīng)驗(yàn)和資源共享給全中國4300萬的中小企業(yè)，通過標(biāo)準(zhǔn)化、網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)統(tǒng)一支付并收取發(fā)票，讓員工在移動(dòng)端享受免墊錢、免發(fā)票、免報(bào)銷的出差新體驗(yàn)，大幅節(jié)省時(shí)間；把管理者從冗長的審批中解放出來，并且給他們原本只有大企業(yè)才能享有的協(xié)議折扣價(jià)，從體驗(yàn)到價(jià)格，“給出差革一場命”。

鄭偉斌（左）與無招（右）

執(zhí)惠認(rèn)為，暫不論阿里商旅所帶來的便利性與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在擴(kuò)大規(guī)模的過程中，這次阿里商旅的另一個(gè)大招是把商旅變成一項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。阿里旅行準(zhǔn)備了充足的資金進(jìn)行補(bǔ)貼，在現(xiàn)階段，無需考慮盈利的問題。

鄭偉斌告訴執(zhí)惠：“阿里商旅至少在未來一年都是免費(fèi)的。”無論國內(nèi)國外的TMC企業(yè)，收取服務(wù)費(fèi)的常規(guī)模式將被阿里打破。

使用統(tǒng)一的差旅管理可以為企業(yè)節(jié)省約10%的成本，阿里商旅的免費(fèi)策略將大大有利于把企業(yè)拉入到TMC市場中來，加速TMC市場的規(guī)模增長。同時(shí)，從增量市場中獲得規(guī)模在一定程度上也減少了與競爭對手——如目前市場占有率最高的攜程商旅——的競爭。

曾在攜程任職的覓優(yōu)商旅網(wǎng)CEO張海濱認(rèn)為，阿里商旅有可能會(huì)沖擊到攜程商旅在TMC的位置。阿里商旅沿用了阿里旅行的平臺(tái)模式，為了保障統(tǒng)一的品質(zhì)，由阿里旅行自營團(tuán)隊(duì)承接服務(wù)。在這種模式下，張海濱預(yù)測，阿里商旅將主要靠產(chǎn)品及流量收益，達(dá)成規(guī)模化并不困難，但營收能力和攜程比較還是相差甚遠(yuǎn)的。在采訪中，鄭偉斌也表示，阿里商旅的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是承接服務(wù)。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，“創(chuàng)業(yè)需要離BAT遠(yuǎn)一點(diǎn)”再次得到印證。

*本文作者：柳琛琛（個(gè)人微信：Alex-chenchen），執(zhí)惠分析師，歡迎關(guān)注交流！