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當你非常投入和忘我地做某件事情的時候，經常會感受不到時間的存在；而當你全神貫注做完這件事情之后，你會開始意識到時間的流逝，但那一刻心理上的滿足和能量充斥早已可以對抗這種時間的流動帶來的焦慮。

這是當我采訪完云地接市場副總裁 Kitty之后腦海里蹦出的一段話。

概念出自美國心理學家米哈里·契克森米哈賴在其著作《心流》里對“心流”的詮釋。

Kitty說：“創業真的是7*24小時備戰狀態，我現在的生活和工作幾乎混為一體，既享受忙碌工作中的須臾閑暇，又享受生活中夾雜著不斷擾入的突發工作。”

其實作為創業者，我對此深有體會，于是試著告訴她：“當工作和生活無法很好平衡時，心流的力量或許能把這兩個看似矛盾體的兩面做一個好的融合。”

很巧的是，Kitty也看過《心流》這本書。

但是進入2018年以來，云地接的好消息卻不斷，春節后的品牌升級戰略發布，以及近期云地接收購蘑菇旅行等等。

Kitty連軸轉的工作狀態通過她的朋友圈就可以看到，各個城市來回穿梭的她也正是云地接進入2018年以來加速全國市場開拓步伐的一個縮影，我們的訪談，也是Kitty準備出差去另一個城市，在飛機場候機的間歇完成的。

Kitty介紹說，云地接目前已經在國內9個城市設立了分公司，分別是北京、上海、廣州、深圳、成都、杭州、南京、重慶、武漢，其中后四個是2018年新成立的，并且她還透露，今年在全國將會開到12家分公司。到年底的市場目標是，從現在的10000家旅行社合作伙伴擴展到20000家合作伙伴。經過兩年多潛心對海外“司+導”包車資源的耕耘和積累，以及通過建立對非標服務的標準化產品的供應鏈打造，云地接才有了批量輸送產品的勇氣。然而Kitty講到，不僅如此，井噴的定制游市場推動力更大。

井噴式爆發的定制游

2016年是定制游興起和快速爆發的一年，行業稱之為定制游元年。

也正是這一年，出境游的增速開始放緩，根據民航局數據，出境旅客數（不含港澳臺）在2015年的年均速為33.3%，到了2016年為22.7%，2017年更是跌到了20%以下，從表面數字來看，出境游行業好像并不是一個可以值得進入的最佳時間。并且，也是在2016年攜程完成了一系列資本并購，OTA市場格局已定，流量被強勢聚攏。地域性、分散化的線下旅行社依然是幾大傳統大社瓜分市場的天下，并且OTA憑借品牌、流量和技術優勢，也對這一市場窺探多時。

但是無論從何種角度去看，定制游市場都不是一個初級階段創業公司值得進入的領域，可是就是在這一年前后，這個領域的創業公司卻如雨后春筍般涌現，并且成為了旅游行業的生力軍活躍在各個角落，如無二之旅、六人游、世界邦、8只小豬、路書、指南貓等。

原因何在呢？我們需要拿出境游數據繼續分析：

首先，出境游增速雖然放緩，但依然呈2位數在增長，并且1億多出境游人群這一基數本身就不小。放眼全行業，一個每年呈2位數增長的萬億級市場怎么看都有機會。

其次，國內公民持有護照比例僅僅10%左右，還有巨大的增長空間。

另外，出境游人群大多在一線城市，而二三四線城市的出境游需求還遠未挖掘出來，隨著簽證政策對大陸的陸續放寬，出境游強勁增長還會是未來主旋律。

同時，多次出境游的群體以及二三四線的出境游新一代群體，對于境外特色化、隨心化的需求，傳統旅行社已無法滿足，定制非標化產品和服務在這一市場爆發前夜的“蓄勢待發”或許也就不足為奇。

但是供應鏈的不完善卻成了定制游發展的最大掣肘。

服務效率低，供應鏈不完善，定制游還在初級階段

再從出境游用戶市場角度看，出境游主要是由跟團游、自由行、定制游三部分市場構成，而定制游市場大多是從跟團游和自由行市場中瓜分而來，這一新興市場相對前兩種市場的占比并不算高，并且跟團游和自由行產品供應鏈已經成熟，它們所提供產品與服務的品質相對于游客的預期有一定的保證。

云地接市場副總裁Kitty

反觀國內定制游市場，公司體量普遍不大，GMV過億的機構都在少數，所以高毛利和提高服務效率、降低成本是重中之重。

同時，相對于標準化產品、非標準化的定制游產品，在品控和供給上目前來看都相對不成熟，這實際上成為了目前定制游發展的最大障礙，又碰上需求的井噴，對于這個行業的挑戰不小。

云地接市場副總裁Kitty

以上Kitty表示認可，她說服務效率和供應量的確是挑戰，但這恰恰也是機遇。拿云地接舉例，在服務效率方面，云地接做的就是利用互聯網解決傳統旅游服務效率低的問題。

首先，旅游都有淡旺季的問題，如果旺季補充很多的司導的話，那么淡季時候每個司導的訂單就會很少，這樣他們對平臺的粘性就會不強，司導要的不是數量多而是專業；其次，數量相對穩定的情況下，那么在保證供給的情況下，就一定要提高單個司導的服務效率，通過互聯網算法去匹配每一個司導的訂單，提高單位時間內每一個司導的收入最大化，空駛時間最小化。

這相對于傳統旅行社來講，效率已經提高了不少，傳統旅行社是根據車輛和人員計算時間，然后去指派沒有訂單的司機，而這樣他的效率是提高不了的。但Kitty也強調，云地接目前司導加起來1萬人左右，已經覆蓋了90個出境熱門國家目的地，未來還會擴招司導，主要是覆蓋長尾的境外旅游目的地。

而關于整個行業的服務標準，Kitty坦言，非標產品想要做出服務標準是一件非常難的事情，但是一旦建立，這一門檻也會非常高。云地接正式介入了司導這一最難領域，從司導供給端，云地接做了五重甄選。

她介紹到，第一步對司機進行實名認證；第二步對車輛的認證，看是否三證齊全（境外駕駛證、行駛證、車輛保險）；第三步對軟性技能的考核，比如駕駛平穩度、司導講解能力等；第四步考核通過后，進行為期30天實習期考核，接受實際用戶的檢驗；第五步進行正式上崗前的培訓，比如服務流程和標準話術等。

但是作為一個從業者，其實這些看似順理成章的五步標準審核機制，實際上背后都有大量的工作要做，據Kitty介紹，光平臺規則考題就有150多條，目的地知識考題更是8000條之多，全球90個國家1600多個城市，將近40人團隊每年180多天的時間在海外進行司導的審核和線下復審。對于非標的品控，嚴苛的篩選、科學的考核以及互聯網運用三者缺一不可。

云地接從“司+導”切入出境定制游全服務品類，建立S2B全球地接模式

在定制游元年的5月，云地接品牌正式上線，當時只做一個業務，就是云地接最核心的境外司+導業務。然而，在服務B端商戶的時候，越來越多的商戶提出了更多碎片化產品的需求，也就是說，除了“司+導”包車業務以外，商戶還有酒店預訂、門票、用餐等碎片化產品的需求。

看到了同業對境外碎片化產品采購的巨大需求量，2017年云地接上線了酒店業務板塊，同年的10月云地接獨立了事業部。并且在近期，云地接也爆出了全資收購全球住宿采購服務平臺蘑菇旅行的消息。

標準化產品加非標化服務，考驗的是云地接對于供應鏈的打造。談到這些，Kitty講到了云地接的S2B模式，其中S層就是供應鏈的部分。

目前，云地接除了核心業務“車+導”外，酒店預訂已經對接了數十家海外酒店供應商，其中包含GTA、Expedia、Hotelbeds等在全球以及具體目的地方向極具優勢的酒店資源合作伙伴，門票部分目前是云地接旗下的司導在線下代定代付模式，第二步是做部分區域的控房和門票預訂線上化。Kitty還講到，云地接有自己的行程定制師團隊，通過數據積累，定制設計一些有特色的線路和玩法，設計出來的線路包車游產品再推送給B端商戶。

Kitty講完這些，我忽然想起了境外DMC公司的運營模式。只不過云地接的胃口更大，依托全球90個國家的司導輻射，它要做的是不受區域限制的全球地接服務。

但是作為一個產業鏈重構者，面臨的困難也不小。并且在境外目的地，地接在資源的積累上依然無法完全替代。就品質來講，很多傳統旅行社的“服務真經”也是很多互聯網創業公司望其項背的。

因此對于云地接來說，S端的互聯網賦能，和B端產品升級，是快速拓展市場的最優選擇。

“我們的下一個城市，計劃會在西安。”Kitty講到，就在這時，候機室提醒她的航班即將起飛。

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